增加教师黏性才是硬道理

一对一教学，通常被称作VIP教学，是教育培训行业中成本最高的一种培训模式。有的行业人士认为一对一业务模式在教师资源方面投入较大，毛利率也相对较低，一对一已是“天花板”模式。然而，近年来，因相关概念受到广泛接受和追捧，一对一个性化教育行业呈现井喷态势。那么一对一模式到底将如何发展?

问题：

家长嫌太贵

机构却说不赚钱

日前，西安南郊某培训机构负责人罗总接待了一位焦虑的妈妈。孩子今年初三，即将面临中考，可是孩子的成绩一直在班级里居中下游。对于培训机构来讲，这样的家长并不在少数，罗总让咨询师很快给家长规划了一套学习方案，可是费用之高让这位妈妈连连咂舌，“什么?三门课一对一下来要13万?”

在培训行业做了十年的罗总对家长这样的牢骚已经司空见惯。他几乎无奈地告诉记者，“所有的家长都以为机构在靠一对一在赚钱，事实上一对一是最不赚钱的。我倒希望她孩子上大班课，这样的话家长的费用低，我们的利润还高。”他坐在沙发上给记者算了一笔账，就以他们机构的一对一收费每个小时220元来讲，付给老师的课时费就要130元，还有学管师的带班费，以及房租和员工的利润提成等成本，这样的话校区赚到手的利润还不到30元。“几乎是微利!这还要承担学生因为学习效果不佳带来的潜在退费风险。”

在教育领域“一对一”这一模式上，业界对此争论不休，是家长对“一对一”的刚需催生了这个市场，还是教育机构要将这一不经济的模式进行到底?12月9日，紫光学大因终止之前提出的价值55亿元的定增计划，从而引起极大关注。的确，一对一辅导这一模式，紫光学大、龙文教育、京翰教育等上了规模且受资本市场追捧的培训机构都主打一对一业态。

现状：

成本高成为传统线下“一对一”困境

近年来，关于一对一辅导，一些观点认为，它是符合学生和家长的心理需求的教学模式，培训机构要做的是如何满足这一需求。另一种观点则认为，在满足购买者心理需求时，也要考虑一下真实的教学问题，它的成本和毛利率等。

无论争锋如何，我们先来看一下这一模式目前的现状。伊顿教育总经理王秦军表示，相对于大班授课的“展示型”教学，一对一的授课是双向的“交流型”教学。学生可以从单纯的输入，变为“输入-输出-纠错”的学习链条，容易帮助掌握吸收，老师也能随时对学生进行贴心的追踪式教育。此外，老师与学生可以对问题进行多维度探究。

“学大模式”的传统一对一模式在十年前取得了巨大的成功。一对一行业主要由家教个体户和家教中介这两种互相配合的形式构成，而现在的O2O模式只是家教中介变成了家教平台，在本质上仍是原来的模式。而家教中介由于缺乏对老师的控制以及对教学效果的保证，使得一对一无法真正地做大做强。

据悉，传统一对一模式有两个核心，一是通过向家长推销课程进行签售大量的大笔订单，二是通过“学管”设置来阻断家长和学生与教师的黏性，削弱老师的私自签单情况。但是，同样的弊端也出现了，商业模式稳定的同时，学生和家长的心态也都受到“我是顾客，我就是上帝”的心理影响。这样一来，销售、学管大幅提升了运营管理成本，而教师收入水平占比低。成本高就成为传统线下一对一的普遍困境。

破局：

降低招生成本

提高教师待遇

一位曾经在一对一行业做过一线教师的苏老师称，“如果我在原单位有丰厚的报酬，绝对不会选择带学生离开机构自己单干，这毕竟是一种短期行为。”但是让不少培训机构老板困惑的是，高销售市场成本和高房租成本让传统一对一模式根本无法给老师们开出满意的薪酬。

跟谁学创始人陈向东曾接受华商报记者采访时这样说，如果传统一对一机构持续获取大量低招生成本的学员，那么教师就不会选择脱离机构。所以阻止教师流失不能着眼短期利益，而是要依靠长期利益。他举了个例子，可以借助品牌影响力，凭借着品牌信任和班级业务建立的初步信任尝试一对一课程。

尝试一下，一些有庞大基础的班级业务做支撑的大品牌机构，如果你的一对一学生完全从你的班课学生转化而来，将班级业务和1对1业务充分配合起来，那么班级业务的学生特别是低年级段的学生将会成为1对1业务最大的蓄水池，这能将传统1对1模式接近30%的招生成本降低到3%左右，节省的成本可用于增加教师薪酬占比。

这样一来，机构不再需要“销售”签大单，也不再需要“学管”隔绝老师和家长学生。但这并不是说不需要“销售”和“学管”，事实上他们完全可以发挥更重要更有价值的功用。

“销售”将转型为真正的规划顾问，由于不再需要规划顾问签售大单，反而能让他们更专注于家长学员的问题与需求，由销售型人员转型为服务型人员。而“学管”将转型为真正的家庭学习顾问，通过他们的专业知识指导学生和家长完成学习计划，并提供为学生家长最结果导向的教学服务体验。

（编辑：孙亚非）